Nem todo dia o corretor de imóveis se depara com pessoas simpáticas, que só fazem elogios e fecham negócio rapidamente. Pelo contrário, os clientes estão a cada dia mais exigentes, querem saber todos os detalhes, comparam e questionam qualquer possível defeito. Se o corretor não quer perder o negócio de cara, a orientação é ter paciência e respostas claras.
“Todo profissional que trabalha lidando com cliente sabe que, eventualmente, terá que descascar alguns caroços. Fazer exigências faz parte do processo de negociação. O passo número um é estar focado no atendimento. Os clientes que fazem muitas perguntas são detalhistas e o corretor preparado vai saber responder com clareza”, explica Alexandre Frickmann, executivo comercial que atua há mais de 14 anos em posições de liderança nas áreas de Vendas e Marketing.
Ter paciência e responder a todos os questionamentos de forma clara fundamental para vencer as barreiras (Foto: Shutterstock)
Segundo Frickmann, o corretor deve ter serenidade, porque alguns fatores influenciam o cliente. Por exemplo, pode ser a compra do primeiro imóvel, que é envolvida pela da insegurança de fazer a escolha certa. O interessado está no direito dele de perguntar e fazer suas exigências coerentes.
“Claro que existem os chatos. Tem cliente que prefere exercer esse papel ao invés de simplesmente dizer que não gostou do imóvel, que ficou acima do que pode pagar. Mas o bom profissional de vendas sabe lidar com essas situações sem perder a compostura”.
Diante de apontamentos negativos, a solução será buscar um imóvel mais adequado. Por mais que o corretor tenha argumentos positivos contra cada indicação negativa do cliente, o profissional tem que ter o discernimento de saber em que momento e o que é cabível de argumentar.
“Se o cliente não gostou do apartamento porque é pequeno para o que deseja, não adianta o corretor insistir reforçando que é sol da manhã e está no preço de oportunidade. Se é pequeno na concepção do cliente, então não há solução, partimos para buscar novas alternativas”.
Melhor não ter
Especialista em psicologia aplicada em negócios e programação neurolinguística, Carlos Cruz explica que o corretor deve amortecer a objeção, evitando argumentar. Primeira é preciso entender o que está por trás dela.
“Uma objeção é como se fosse um soco, se eu bater de frente é pior. Quando o cliente diz que está caro, o corretor pode falar que entende a preocupação com o investimento e que está buscando uma solução para atender à necessidade. Ou seja, se coloca ao lado dele. E aí sim, mostra os diferenciais, os benefícios que o imóvel pode proporcionar”.
